Cualquier cambio de trabajo normalmente conlleva una negociación salarial. Esta, no obstante, no siempre calza con las aspiraciones iniciales de quien postula.
Factores que Influyen en el Aumento Salarial
Una encuesta de PwC Outplacement realizada a 250 profesionales en noviembre último arrojó que quienes arriban a un nuevo empleo, por lo general cierran su sueldo en un 8,5% por debajo de su pretensión de renta inicial. A juicio de Matías Palacios, director ejecutivo del área de outplacement de la compañía, este fenómeno se explica fundamentalmente por la falta de preparación a la hora de enfrentar la carta oferta de los futuros empleadores.
"Se debe entender en qué industria está la empresa, pues no hay que ser un experto para saber, por ejemplo, que la minería paga mejor que el retail, eso se conoce leyendo, estudiando y conversando con gente", indica.
Para Karina Pérez, directora de Robert Half Chile, la clave pasa por captar cuáles son los intereses de la empresa en el candidato, para así evaluar todo el contexto y lograr presentar una propuesta más contundente. "Más allá de determinada industria, si una persona tiene una especialidad muy difícil de encontrar, tiene mucho más margen para negociar."
Eso sí, Pérez subraya que lograr un 30% de aumento salarial es una cifra excelente, pero que hoy los incrementos por cambio de trabajo no superan el 10%. "El mercado está muy acotado y las empresas no están tan holgadas como antes para ofrecer más".
La Expectativa Inicial vs. la Renta Efectiva
Al analizar la diferencia entre la renta efectiva y la expectativa inicial, Palacios aclara que se debe considerar que la mayoría de las personas piden más de lo que efectivamente quieren ganar.
"Me parece que es una buena práctica, por algo se llama negociación", destaca Palacios, quien estima que los candidatos debieran comenzar entre 10% y 15% arriba en la propuesta inicial, para lograr quedar con un delta. "Si tuviéramos una buena educación negociadora, la inmensa mayoría debiera tener esta iniciativa, sobre todo considerando que muchos perciben que las empresas están abiertas a conversar", agrega.
Pero Volenski advierte que se trata de una mala práctica. "Detrás hay implícita una idea de tironeo, donde la empresa quiere pagar lo menos posible y la persona sacar el máximo, y eso se vuelve en contra, porque quien ingresa por 70 y estaban dispuestos a pagarle 100, cuando se da cuenta de lo que ganan sus pares se frustra".
Para evitar estos escenarios, en Unilever trabajan con una banda de precios definida desde un principio en el proceso de selección. "Los ingresos que manejamos van entre el 80% y 105% sobre la base de una media de mercado". En todo caso, Byrne aclara que entre los ejecutivos de primera línea, lo habitual es que las conversaciones comiencen con lo que efectivamente se espera recibir y no hay espacio para especulaciones.
"Si una persona pide 100 y le dicen que no, es muy difícil dar vuelta esa conversación y simplemente se pierde la oportunidad. Entre gerentes generales y quienes le reportan directamente a él, saben lo que están haciendo", dice.
Más Allá del Salario: Otros Beneficios a Considerar
La variable monetaria ha tendido a perder fuerza y no es el único elemento a la hora de evaluar un movimiento laboral. Volenski coincide con esa mirada y agrega que hay que considerar otros adicionales, como la estructura de la renta variable y la fórmula de salida.
"A nivel ejecutivo, tan importante como convenir el sueldo es negociar la indemnización. También se puede conversar de otros beneficios, como un apoyo en la educación de los hijos o la entrega de ciertas bonificaciones estables".
Pérez, en todo caso, recomienda centrarse en unas pocas variables. "Hay que escoger, porque a los candidatos que quieren tenerlo todo no les resulta."
De cualquier forma, Palacios advierte que el problema de las personas con malas estrategias durante la negociación salarial de entrada es que cometen los mismos errores a la hora de ir a pedir un aumento de sueldo. "Quien es mal negociador, lo es siempre".
Habilidades de Negociación y Valor en el Mercado Laboral
El 39% de los profesionales se considera un buen negociador y un 40% no cree ser ni bueno ni malo, según la encuesta de PwC Outplacement. En tanto, solo un 2% dice que su técnica de negociación es no pedir nada, sino que aceptar lo que le ofrecen. A juicio de Matías Palacios, director ejecutivo del área de PwC Outplacement, este es el peor camino que se puede seguir: "Con eso se muestra una baja destreza para comunicarse y se da a entender que no hubo preparación".
A la hora de definir su valor en el mercado laboral, a muchos candidatos les cuesta decidirse, y es comprensible: no hay nada más difícil que determinar nuestro propio valor como profesionales, sobre todo si no estamos familiarizados con los estándares de remuneración actuales.
Herramientas para Estimar tu Salario
Para hacerte una idea, puedes utilizar un simulador de salarios online. Este tipo de herramientas te permite determinar, en función del puesto o del lugar de trabajo, no solo un salario promedio, sino también los salarios más altos y más bajos para ese puesto, lo cual te ayudará a averiguar tu verdadero valor de mercado.
No debes olvidar que el aumento de sueldo que deseas reclamar no depende únicamente de tu perfil o de la voluntad de la empresa, sino también del puesto que solicites. Si el aumento salarial es un aspecto esencial para ti, deberás solicitar puestos con un nivel de cualificación y responsabilidad que se ajuste a tus expectativas.
En otras palabras, evita los puestos que requieran un nivel de cualificación inferior al que tienes actualmente, o de lo contrario te resultará difícil negociar un aumento de sueldo.
Estrategias Durante la Entrevista
Por regla general, los entrevistadores suelen tratar el tema del sueldo con los posibles candidatos durante la entrevista. Si te ofrecen un salario por debajo de tus expectativas, no dudes en decírselo y explica las razones legítimas por las que crees que mereces uno más alto.
Algunos candidatos pueden sentir la tentación de inflar su salario actual para negociar uno más alto, pero cuidado, no olvides que el entrevistador es un experto en su campo. Comenzar las negociaciones con una mentira no resulta una estrategia muy recomendable. Un mejor enfoque sería presentar tu situación actual de la manera más atractiva posible.
Si el tema del salario no se menciona durante la primera entrevista, no desesperes, es algo que suele tratarse con más frecuencia a partir de la segunda entrevista. No obstante, si para ti es una prioridad, no dudes en sacar el tema tú mismo al final de la entrevista.
Si esperas obtener un aumento salarial considerable, tendrás que justificarlo, y la mejor manera de hacerlo será destacando tu experiencia y tus habilidades. Como es lógico, esto implica adaptarse a las necesidades de la empresa, por lo que las habilidades que propongas deberán estar en consonancia con el puesto que solicites.
Utiliza la descripción del puesto para analizar las habilidades específicas que el entrevistador está buscando, y así poder destacar tu experiencia y tus habilidades más relevantes. Para evitar parecer arrogante o poco sincero, deberás ser capaz de demostrar tus experiencias y ofrecer ejemplos que las respalden. Está demostrado que las personas más convincentes y seguras de sí mismas no son necesariamente las más competentes.
Beneficios Adicionales y Consideraciones Finales
Cuando negocies con el entrevistador, no te centres únicamente en el salario y asegúrate de tener en cuenta las demás ventajas que pueda ofrecerte la empresa. Los bonos de bienvenida también han ganado mucha popularidad entre las empresas. Antaño reservados a altos ejecutivos o a perfiles con habilidades muy solicitadas, en la actualidad estos incentivos se ofrecen a una amplia variedad de sectores y niveles de experiencia.
La perspectiva de un salario más alto se nos puede subir rápidamente a la cabeza y hacernos olvidar otros aspectos que también son importantes. Cuando te plantees la posibilidad de cambiar de trabajo, pregúntate si te compensaría trabajar por un poco menos en un entorno estimulante y agradable que te permita crecer como profesional.
Aunque, evidentemente, esta no es una opción que todo el mundo pueda permitirse, si buscas cambiar de empleo para mejorar tu salario, quizás merezca la pena esperar para encontrar la oportunidad laboral que mejor se adapte a tus necesidades. Es mejor rechazar una oferta poco atractiva, aunque eso suponga retrasar unos meses un nuevo comienzo.
