Lograr la lealtad de todos tus trabajadores es una tarea difícil, especialmente en equipos de ventas, donde la presión, el estrés y el desaliento por constantes rechazos son comunes. Para empezar, debes saber que el típico plan de compensación e incentivos para una empresa se ha transformado.

La Importancia de la Motivación en el Entorno Laboral

Canalizar todas estas necesidades es importante para que puedas crear un plan de compensaciones e incentivos a su medida. Los incentivos de ventas son formas de recompensar el esfuerzo y los resultados de los equipos en el cumplimiento de las cuotas exigidas o la superación de las mismas. Están diseñados para estimular el rendimiento de los vendedores, aumentar la productividad y alcanzar las metas establecidas por las empresas. Parte de los incentivos de ventas es mantener motivados a todo tu equipo.

Para que los empleados puedan ser más productivos, las empresas buscan que sus empleados estén siempre relajados y a gusto, con suficiente tiempo disponible para el libre quehacer y la socialización.

Tipos de Incentivos para Empleados

Para hacer un plan de incentivos de ventas, primero debes definir tres cosas: los tipos de incentivos, las metas y la sostenibilidad financiera de tu negocio. Con respecto a tipos de planes de incentivos, encontrarás dos: los económicos y no económicos. En el caso del primero piensa cuánto estás dispuesto a invertir cuidando no comprometer la estabilidad financiera de la empresa.

  • Incentivos formativos (cursos y talleres)
  • Incentivos de recreación (entradas a conciertos, teatros y cines)
  • Incentivos relacionados a la flexibilidad del tiempo y autonomía.
  • Incentivos de reconocimiento público.
  • Incentivos de rebaja en productos y servicios.
  • Incentivos económicos (bonificaciones y aumento de sueldo).
  • Incentivos de línea de carrera (otorgar ascensos)

Una vez definidos los incentivos para vendedores, es momento de fijarse metas. Revisa estos ejemplos: aumentar en un 30 % los suscriptores del newsletter en 3 meses, aumentar las ventas mensuales en un 10 % y conseguir 100 nuevos clientes el año entrante. Otro factor clave en el plan de incentivos para vendedores es la capacidad financiera de la empresa.

Ejemplos de Incentivos Detallados

En este punto vamos a responder esta inquietud: “¿qué incentivos puede dar una empresa?”.

  1. El tiempo libre es un recurso valioso. Permitirá a tus equipos descansar del estrés de la rutina, dedicar más tiempo a sus familias, a sus proyectos personales o quizá a salir con amigos que no veían desde hace mucho. Ofrecer la posibilidad de disfrutar de días libres como recompensa por alcanzar objetivos de ventas puede ser un poderoso incentivo.
  2. Otra forma de cómo incentivar a los vendedores de tu empresa es ofrecerles una tarjeta de alimentación. De esta manera, podrán disfrutar de comidas en restaurantes o comprar alimentos para llevar a casa mes a mes. Es más, quizá aquellos trabajadores que pensaban abandonar el barco reconsideren su posición, pues un estímulo así representa una gran ayuda.
  3. Ofrecer descuentos exclusivos en productos o servicios puede aumentar la motivación y la dedicación de tus vendedores. Puedes crear alianzas con marcas de zapatos y ropa, gimnasios, academias de natación o institutos que imparten enseñanza de idiomas. Por un lado contribuye a la mejora de la salud y, por otro lado, cubre necesidades materiales y de estudios complementarios. Los descuentos son opciones atractivas y también implican un gran alivio para la economía familiar.
  4. Invertir en el desarrollo profesional de tus vendedores es una estrategia ganadora.
  5. Asegura la diversión con entradas para diversos tipos de eventos, desde conciertos, funciones de teatro hasta espectáculos culturales.
  6. Una solución efectiva para mitigar el estrés y los dolores musculares son las sesiones de spa.
  7. Muchas veces cuando un empleado pasa muchos años en el mismo puesto de trabajo puede sentirse estancado y es comprensible que quiera renunciar.
  8. Un viaje todo pagado en un lugar paradisíaco es algo muy estimulante, alimenta las ganas de entregar lo mejor de sí cada día en la oficina.
  9. El reconocimiento público puede actuar como un impulsor de la productividad. Cuando tus vendedores saben que su esfuerzo y dedicación es apreciado, estarán más dispuestos a esforzarse al máximo en sus funciones.
  10. Las bonificaciones son incentivos financieros. Una retribución económica por haber cumplido de manera satisfactoria con el cierre de tal cantidad de número de prospectos, por ejemplo.
  11. Organizar un campeonato de fútbol que reúna a trabajadores de diferentes áreas es conveniente para fomentar la cohesión y mejora de manera significativa el clima laboral.
  12. Cuando se trata de darse un respiro a mitad de la jornada qué mejor que descansar en un lugar acondicionado para la camaradería.
  13. Por último, da la libertad al vendedor de elegir el incentivo que mejor encaje con sus gustos personales. ¿Te imaginas cómo se sentiría? Es probable que esté muy emocionado y agradecido con la empresa.

La Flexibilidad como Incentivo

Eso dependerá de las preferencias de cada vendedor y de la cultura de la empresa. Para algunos la flexibilidad de tiempo será mejor porque les permite conciliar la vida laboral y familiar, mientras que otros preferirán un vale de alimentación para ahorrar más.

Consideraciones Financieras

La asignación de recursos financieros para pagar los incentivos puede ser un desafío si es que la empresa no cuenta con un presupuesto adecuado. Respecto a los costos, si eres una pequeña empresa puedes optar por el reconocimiento público, las cuponeras de días libres y oportunidades de línea de carrera. El dinero no tiene por qué ser un problema. En general, los incentivos de ventas son una herramienta poderosa para reconquistar a tu fuerza laboral.

El Caso de Google: Un Ejemplo de Éxito

Una de las mejores empresas para trabajar en el mundo es Google, aunque el trabajo es duro, muchos ven como un sueño el llegar a esta compañía. ¿Por qué? Pues porque su atractiva forma de trabajar con sus empleados es algo que no cualquier empresa podría costear. Sin embargo, hace algunos años el departamento de recursos humanos notó un problema: una gran fuga de mujeres abandonaban la empresa. En silicon valley (California), la mayoría de las compañías están habitadas por ingenieros y ejecutivos masculinos y uno de los objetivos de Google es potenciar la fuerza femenina en sus oficinas. Además de un problema de equidad de género, complica el reclutamiento de nuevos integrantes. A diferencia de la mayoría de los sectores de la economía, el mercado de los empleados de tecnología de primer nivel es extremadamente estrecho.

Google monitorea el bienestar de sus empleados constantemente, tanto que llega a parecer absurdo para quienes trabajan fuera de sus oficinas. El resultado de las encuestas entre las mujeres sugería que podría haber algo mal en la máquina de la felicidad de la compañía. En ese entonces, Google ofrecía el plan de maternidad estándar de la industria. Después de que una mujer tenía un bebé, se le otorgaban 12 semanas de licencia paga. Así fue como pusieron manos a la obra y reemplazaron ese plan en el 2007. En adelante las madres pasaron a tener cinco meses de descanso con remuneración completa y todos los beneficios, y se les permitió administrar ese tiempo como quisieran. Esto incluía la posibilidad de irse de licencia un poco antes de la fecha del parto o reintegrarse antes y guardar algo de tiempo para cuando el bebé fuera más grande. Además, Google comenzó a ofrecer siete semanas libres a los empleados que acababan de ser papás.

El plan de maternidad de cinco meses de ausencia, por ejemplo, fue una victoria para la empresa. Después de que comenzara a regir, la tasa de deserción de Google para las nuevas madres pasó a estar dentro del promedio del resto de la empresa. Hubo una reducción del 50%, suficiente para diagnosticar con éxito las nuevas reglas del juego. Lo que es más, la felicidad (medida por una encuesta anual que realizan a los empleados) aumentó también.

La revista Forbes por ejemplo, publicó un beneficio de Google que por años era desconocido: cuando un empleado muere, la compañía paga a su cónyuge o pareja estable la mitad del sueldo del difunto durante una década. Inpensado para cualquier empresa verdad?

Bowling, piscinas, canchas de voley, cortes de pelo, masajes, yoga, gimnasio, pool, ping pong, Xbox 360, Playstation 3, patios de comida con chefs especializados, servicio de lavado de ropa, bicicletas para andar por el sector. Son algunas de las ventajas que poseen los empleados de Google dentro del complejo con más de 8.000 empleados en el que funciona el núcleo de la empresa, en el corazón del Silicon Valley, California.

Sin embargo, sería un error concluir que Google reparte tales gratificaciones solo porque son amables. La compañía supervisa rigurosamente una serie de datos sobre cómo los empleados responden a los beneficios en sentido a los resultados de la producción que generan y rara vez desperdician el dinero.

Por eso, por ejemplo, es que aplican desde hace años el “20% Time Program”, que permite a los “Googlers” utilizar una parte de su tiempo de trabajo (un día por semana) en proyectos propios que no estén ligados con su función básica en la empresa. Así, se les da la posibilidad de encarar sin apuro proyectos a mediano plazo, enfocados en algo que los apasiona, lo que quieran, pudiendo utilizar la estructura y los recursos de la empresa para avanzar.

Pese a los desmanes que pasaron por la gran falta de mujeres en su equipo de trabajo, hoy en día el 30% de los empleados de la compañía son mujeres, porcentaje que supera cualquier rango en la industria.

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