Muchos pensamos que negociar las condiciones de nuestro salario consiste en pedir más dinero cuando en realidad se trata de hacer una reflexión entre lo que ofreces a la compañía y lo que recibes de ella. Si el resultado de esta operación resulta negativo, significa que es el momento de negociar un aumento de salario.
Por mucho que estemos convencidos de merecer este aumento, lo más normal es que esta conversación nos genere tensión y estrés. Por eso, hoy te contamos las 6 claves que debes conocer para tener éxito en el proceso de negociación.
1. Infórmate de las condiciones salariales de perfiles y sectores profesionales similares
Está claro que el puesto que ocupas o el sector laboral en el que desarrollas tu profesión no tiene por qué definir la posibilidad de conseguir un aumento, pero las tendencias del mercado, sin duda influyen. Es imprescindible que las tengas en cuenta a la hora de solicitarlo y utilices esta información como un argumento más en tu petición.
Como norma general, los perfiles estratégicos son los que tienen mayor probabilidad de conseguir un aumento de sueldo. Este es el caso de los profesionales que trabajan en los departamentos de Operaciones, Marketing, Finanzas o Ventas o aquellos perfiles altamente demandados por el mercado como pueden ser los técnicos e ingenieros.
2. Encuentra el momento y el lugar ideal para abordar el tema
La mayoría de las empresas tienen procedimientos muy claros para revisar los sueldos de los empleados, definiendo un espacio para que los propios trabajadores planteen ese aumento al director de su departamento. No puedes abordarlo en el pasillo, ni comentárselo aprovechando una reunión o un descanso. Para que esta conversación sea un éxito tienes que elegir el momento adecuado para hacerlo.
Lo mejor es que busques un contexto formal para desarrollar esta conversación. Puedes aprovechar una situación que ya venga dada, como una evaluación personal o bien, organizar una reunión ad-hoc con tu responsable para tratar el tema en cuestión.
3. Valora en qué momento se encuentra la empresa
Es muy importante que analices el contexto económico en el que se encuentra la compañía para que puedas negociar las condicionas con fundamento. Recuerda que tus expectativas deben ser coherentes con los resultados y la situación de la empresa.
Así la empresa no esté pasando por una buena situación, no implica que no puedas pedir una mejora de las condiciones. En este sentido, buscar alternativas al incremento económico como una remuneración en especie o bonus especiales por el buen rendimiento, puede ser una buena opción.
4. Comunica adecuadamente los logros que has conseguido dentro de la empresa
¿Por qué crees que te mereces un aumento de sueldo? Recopila todos los éxitos y objetivos que hayas alcanzado como profesional. Este será el mejor argumento que tengas a tu alcance para conseguir tu meta.
Es importante encontrar un equilibrio a la hora de exponer los hitos alcanzados y que puedas transmitir de manera realista y objetiva el esfuerzo que te ha costado conseguirlos.
Además de realzar tus logros, es muy positivo que trates el tema de manera constructiva. Comenta la satisfacción que significa para ti ir alcanzando todas esas metas y así evitarás reducir la conversación a una simple cuestión monetaria.
5. Evita mencionar el sueldo o las condiciones de los compañeros
Ten en cuenta que pedir un aumento de sueldo es algo personal y que se mide en base a tus resultados laborales. Por eso es clave que evites hablar de la situación económica de tus otros compañeros.
Lo mejor, como comentábamos anteriormente, es que consultes estudios de remuneración del mercado para puestos similares al tuyo. Estos te darán una visión global de la situación y podrás hacer una comparación veraz y objetiva. Además, estos datos darán aún más peso y consistencia a tu discurso, demostrando que has analizado la situación y que el aumento que solicitas es coherente y razonable.
6. Ten en cuenta otros beneficios que pueden mejorar tu paquete salarial
Cada vez más se están incluyendo beneficios que complementan el salario fijo y variable. Se trata de mejoras sustanciales que van más allá del dinero y que enriquecen tu paquete salarial. Las más comunes son:
- La llamada retribución flexible, como los tickets restaurante, una guardería en el centro de trabajo o acceso a formación especializada entre otros.
- Seguros médicos o de vida.
- Coche de empresa.
- Servicios relacionados con la salud y el bienestar, como frutas o bebidas gratuitas, descuentos parciales en gimnasios, una mayor flexibilidad horaria o la posibilidad de trabajar desde casa.
Todos estos elementos extra pueden servir para complementar tu salario. Averigua qué ofrece tu empresa y tenlo en cuenta a la hora de renegociar tus condiciones.
Cómo saber si estás preparado
Antes de acercarte a la oficina de tu jefe, detente y toma una panorámica para evaluar si es éste el mejor momento de pedir un aumento. Eva Sánchez, fundadora de Comunidad Networking, cuenta que lo primero es considerar tu antigüedad en la empresa: “Lo recomendable es tener al menos un año trabajando en el lugar; si lo haces antes es un poco mal visto. Las jefaturas tardan entre ocho a diez meses para calificar tu rendimiento”.
En este punto concuerda Carolina Burchard, coach experta en empleabilidad y propósito laboral. “Generalmente, las empresas realizan evaluaciones anuales de desempeño, que determinan si el trabajador realiza sus tareas de acuerdo a lo que la organización le pidió al momento de ser contratado”. De tener resultados positivos, detalla, las evaluaciones son también un as bajo la manga para negociar.
Resuelto el tema de la antigüedad, el paso siguiente es hacer una dura autoevaluación: ¿somos un aporte para la empresa? “Una señal para atreverse a dar el paso es analizar si hoy te desempeñas haciendo más funciones de las que tu contrato estipulaba cuando te incorporaron, que incluso pueden pertenecer a otros cargos. Esto podría significar que estás cumpliendo con lo que tus jefes esperan”, comenta Sánchez.
Otro indicador, según Burchard, es cuando te das cuenta que demoras menos tiempo en hacer tus funciones. “Eso refleja que tus competencias han subido de nivel y podrías ser más caro para el mercado”, dice.
Aterriza tus expectativas: analiza cómo se remunera tu cargo en el mercado y observa la situación financiera de tu empresa
Sebastián Juliá, coaching service manager del Grupo Millacaris & Echeverría, dice que si estás conforme con tu autoevaluación -ya que ella demuestra con hechos concretos que eres un empleado ejemplar, capaz de aportar a tu empresa con tus competencias y números, y cumples con las exigencias de tu jefatura-, puedes continuar con el siguiente paso: observar, estudiar y aterrizar tus expectativas.
Lo primero es hacer un estudio de mercado para conocer cuál es la renta ofrecida para tu cargo en otros lugares. "Esto es en función de solicitar un aumento racional y no caer en cifras irreales. En Chile, los incrementos salariales oscilan entre 20% y 30%, aproximadamente", ilustra el coaching.
En este contexto, ¿qué pasa si te presentas en tu empresa con una carta oferta de la competencia? Desde la mirada de Juliá, “siempre es favorable para el trabajador acercarse a solicitar un incremento salarial teniendo la base de una nueva oportunidad laboral, debido a que ésta nos permite observar la condición del mercado. Una oferta externa nos facilita un punto de referencia y agrega valor al momento de negociar”.
Este punto es crucial, pues si tu jefatura está contenta con tu desempeño, probablemente intentará retenerte. "Los empleadores siempre consideran en estos casos que el trabajador no sólo se lleva sus habilidades, también información confidencial de la organización. Si quieren quedarse con tu talento entre sus filas, sabrán que eres importante y es muy probable que estén dispuestos a evaluar tu situación", agrega Carolina Burchard.
Si tu motivación es que a tus colegas les pagan más por la misma función, ¡cambia de estrategia!
Cuando tus motivaciones para pedir una mayor retribución no tienen que ver con tu antigüedad, tu eficiencia o la situación actual del mercado, sino con que conversando descubriste que eres el peor pagado entre tus pares, el modus operandi se vuelve más complejo en estilo, pero favorable en argumento.
Cuando ocurre esa incómoda situación, ir al grano con tu jefe es totalmente válido. Así lo explica Eduardo Riquelme, pero acota que todo depende del rubro. Es decir, si tu trabajo se remunera por comisión, difícilmente será un buen método apelar a las diferencias salariales, ya que probablemente tu compañero produce más que tú y ese es el motivo por el que canta victoria a fin de mes.
Pero si no es así, el psicólogo organizacional detalla que “el problema siempre deberá ser abordado dando una connotación positiva a tu trabajo y no desacreditando al de tu colega. Está prohibido, por muy duro que pueda ser para ti, menoscabar a quien está a tu lado”.
Pide una cita, evalúa si te corresponde el método millennial o el tradicional, y ten cuidado con ser pedante
Superadas las etapas, ármate de confianza y toca la puerta de la oficina de tus superiores con total seguridad en ti mismo. Aquí, la manera de abordar la situación dependerá de cómo es la organización para la que trabajas.
En el caso de las empresas millennials, donde existe una horizontalidad evidente en el trato, Carolina Burchard aconseja que lo primero es alertar a la persona a cargo de manera muy sutil. “Podrías pedirle a través de un correo, o una pequeña conversación, que se tomen un café. Los norteamericanos usualmente le preguntan a las jefaturas si tienen tiempo para un desayuno o un almuerzo porque tienen cosas importantes que conversar”.
Al reunirse fuera de la oficina los distractores disminuyen y la atención estará puesta en tu requerimiento. Si tu superior no puede salir, Burchard dice que la oficina también es un buen lugar: "Lo mejor es partir hablando de temas cotidianos, para que baje las defensas. Luego, dale contexto. Después de eso, recién anda al punto y plantea tu solicitud pensando en que estás exponiéndote como una presentación de Powerpoint".
Verde, amarillo, rojo y azul: un discurso para cada tipo de jefe
Según Caraccioli, para hacer más específico tu discurso, es importante saber a qué tipo de jefe te enfrentas. Para saberlo, él utiliza un test llamado “Disc”, que sirve para conocer la personalidad de las jefaturas clasificándolas en cuatro colores.
- Jefes azules: se caracterizan por su capacidad técnica, estratégica y las altas exigencias para obtener calidad en los resultados. Son conservadores y se toman su tiempo para analizar los escenarios, ya que intentan asumir el menor riesgo posible. Por lo mismo, se desenvuelven mejor en empresas rigurosas, con procesos definidos y altos estándares de calidad. Con ellos, dice Caraccioli, "lo ideal es exponerles harto detalle y evidencia que los ayude a saber por qué merecemos nuestro una mayor paga".
- Jefes rojos: son líderes altamente competitivos y están orientados a la obtención de resultados. Tienen capacidades para asumir riesgos, reestructurar espacios y anticiparse a distintos escenarios laborales. Al estar constantemente alerta, los líderes rojos pueden tener problemas respecto a su capacidad de escuchar, esto porque tienden a actuar más que a relacionarse con las personas. La gerente de estudios especifica que con este tipo de jefaturas "lo mejor es ir al grano, ser concreto y no darle tantas vueltas".
- Jefes amarillos: buscan inspirar. Su fuerte es la comunicación, las relaciones humanas y la creatividad. Se desempeñan mejor en empresas que fomentan la cercanía entre las personas, pues valoran la confianza con sus empleados. Relacionarse con todo el mundo los hace ser dispersos. María José los clasifica como extrovertidos y asegura que en su caso no hay problema en acercarse con confianza para tener conversaciones más distendidas y honestas.
- Jefes verdes: tienden a crear lazos de confianza y lealtad tanto con su equipo como con quienes están por sobre su autoridad. Una característica de ellos es que intentan hacer partícipe a las personas en la toma de decisiones. Son más introvertidos, dice Caraccioli, y la manera correcta de abordarlos sería exponiendo de manera ordenada los antecedentes, pero sin hacerlos sentir que toda la responsabilidad del aumento recae en ellos. Hay que hacerles saber que estás aprovechando la instancia para exponer tu situación, pero que entiendes que es un proceso y que deberá pasar por la evaluación del departamento de recursos humanos y/o finanzas de tu compañía.
Recuerda: no estás pidiendo un favor
En la cultura nacional, enfrentar estas situaciones no es fácil. Eduardo Riquelme considera que, más allá de los honorarios, “en Chile hay una cultura que obliga a los trabajadores a creer que cosas como irse a la hora no corresponden. Cuando se es puntual al retirarse, surgen los comentarios típicos, como el de las ‘zapatillas de clavos’, pero lo único cierto es que se está haciendo lo establecido por contrato, que indica una hora de entrada y una hora de salida”.
Esta manera de ver las cosas, manifiesta, podría hacer sentir a las personas que al pedir una mejora salarial "tienen que aceptar la oferta que les hagan, aún cuando no sea lo que esperan. Generalmente aceptan cualquier cosa y no se atreven a continuar la negociación porque piensan que les están haciendo un favor. Y no, recuerda siempre que negociar con tu empleador no es un favor, es lo que corresponde".
Prepárate para la negativa: no te frustres, pide feedback, reprograma una negociación y fija metas
Ya sea porque tu solicitud no estaba en los planes, porque el presupuesto no alcanza o porque tu jefe considera que no te mereces aún el pago, es muy probable que no acepten tu requerimiento tras el primer intento.
Pese a esto, Riquelme cree que dicha negociación es una buena oportunidad para dejar claras tus intenciones. “Aprovecha la instancia, pide que te expliquen claramente por qué no se puede subir tu sueldo, solicita un feedback, fija metas y a la vez un plazo para volver a dialogar. De esta manera, en la segunda negociación, tus posibilidades de obtener un ‘sí’ incrementarán”.
Si no estás contento, evalúa tu permanencia y no tengas miedo a cambiar
El dinero no compra la felicidad: por más cliché que sea, es cierto. María José Caraccioli precisa que si no obtenemos el incremento al segundo intento, podríamos experimentar frustración y ganas de retirarnos de ese trabajo. Pero también está el caso de “que te den el aumento y termines desmotivado a los tres meses, cuando veas que aún con el dinero en tus bolsillos, tu trabajo ya no te apasiona, no te satisface. Entonces deberías comenzar a cuestionar si estás conforme con tu empleo”.
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