Si eres un profesional en búsqueda de nuevas oportunidades o estás en medio de un proceso de selección desafiante, sabes que la negociación del salario puede ser una de las partes más difíciles de todo el proceso. Es incómodo... pero es necesario... pero incómodo... ¡pero necesario!… esa sensación nos abraza cuando pensamos en pedir un aumento de sueldo.

Todos queremos ganar más por lo que hacemos, a veces incluso sin merecerlo, pero llega un momento preciso en la vida en que ese anhelo realmente es justo y debemos ponernos de pie para "pedirle plata" a nuestro jefe. Así es como se siente.

Pedirlo no es menor, y es por ello que le preguntamos a cinco psicólogos laborales cómo debe ser el movimiento estratégico para llegar a una buena negociación.

1. Preparación Antes de la Negociación

Antes de acercarte a la oficina de tu jefe, detente y toma una panorámica para evaluar si es éste el mejor momento de pedir un aumento. Eva Sánchez, fundadora de Comunidad Networking, cuenta que lo primero es considerar tu antigüedad en la empresa: “Lo recomendable es tener al menos un año trabajando en el lugar; si lo haces antes es un poco mal visto. Las jefaturas tardan entre ocho a diez meses para calificar tu rendimiento”.

En este punto concuerda Carolina Burchard, coach experta en empleabilidad y propósito laboral. “Generalmente, las empresas realizan evaluaciones anuales de desempeño, que determinan si el trabajador realiza sus tareas de acuerdo a lo que la organización le pidió al momento de ser contratado”. De tener resultados positivos, detalla, las evaluaciones son también un as bajo la manga para negociar.

Resuelto el tema de la antigüedad, el paso siguiente es hacer una dura autoevaluación: ¿somos un aporte para la empresa? “Una señal para atreverse a dar el paso es analizar si hoy te desempeñas haciendo más funciones de las que tu contrato estipulaba cuando te incorporaron, que incluso pueden pertenecer a otros cargos. Esto podría significar que estás cumpliendo con lo que tus jefes esperan”, comenta Sánchez.

Otro indicador, según Burchard, es cuando te das cuenta que demoras menos tiempo en hacer tus funciones. “Eso refleja que tus competencias han subido de nivel y podrías ser más caro para el mercado”, dice.

Finalmente, existen casos donde los trabajadores se incorporan a las empresas con un previo acuerdo de negociación en un plazo estipulado. Eduardo Riquelme, psicólogo organizacional, enseña que "estas situaciones son muy habituales debido a la alta competitividad que existe en el mercado. Si ingresas a un trabajo acordando que evaluarán tu desempeño en seis meses para discutir tu salario, no queda más que cobrar la palabra sin temor y dar lo mejor de ti en ese periodo".

2. Aterriza tus Expectativas y Conoce el Mercado

Sebastián Juliá, coaching service manager del Grupo Millacaris & Echeverría, dice que si estás conforme con tu autoevaluación -ya que ella demuestra con hechos concretos que eres un empleado ejemplar, capaz de aportar a tu empresa con tus competencias y números, y cumples con las exigencias de tu jefatura-, puedes continuar con el siguiente paso: observar, estudiar y aterrizar tus expectativas.

Lo primero es hacer un estudio de mercado para conocer cuál es la renta ofrecida para tu cargo en otros lugares. "Esto es en función de solicitar un aumento racional y no caer en cifras irreales. En Chile, los incrementos salariales oscilan entre 20% y 30%, aproximadamente", ilustra el coaching.

En este contexto, ¿qué pasa si te presentas en tu empresa con una carta oferta de la competencia? Desde la mirada de Juliá, “siempre es favorable para el trabajador acercarse a solicitar un incremento salarial teniendo la base de una nueva oportunidad laboral, debido a que ésta nos permite observar la condición del mercado. Una oferta externa nos facilita un punto de referencia y agrega valor al momento de negociar”.

Este punto es crucial, pues si tu jefatura está contenta con tu desempeño, probablemente intentará retenerte. "Los empleadores siempre consideran en estos casos que el trabajador no sólo se lleva sus habilidades, también información confidencial de la organización. Si quieren quedarse con tu talento entre sus filas, sabrán que eres importante y es muy probable que estén dispuestos a evaluar tu situación", agrega Carolina Burchard.

Ante el debate, Eva Sánchez enfatiza que llegar con una oferta no es mal visto, sobre todo en las compañías jóvenes con comportamiento más horizontal. No obstante, tiene un particular punto de vista. “No es malo, pero creo que no es una buena estrategia. Básicamente, porque estás buscando razones externas para que te suban el sueldo y estás dejando de lado tu potencial como argumento”.

En la otra cara de la moneda, ella destaca que “las empresas con una cultura jerárquica, donde los jefes son muy tradicionales y los empleados pretenden hacer carrera en el lugar, presentarte con una propuesta de otra compañía puede verse incluso como una traición. En este tipo de casos tendría mayor sentido reforzar nuestra antigüedad, logros, cumplimiento de metas y demases”.

Para terminar, cabe destacar que nada de lo anterior es pertinente, según la fundadora de Comunidad Networking, si en el proceso identificas que tu empresa está atravesando un mal momento financiero. "Los trabajadores saben cómo van los números, siempre se enteran del crecimiento de la compañía y, si te percatas de que las cifras están mal, puede ser desubicado pedir un aumento", sentencia Sánchez.

3. Estrategias de Comunicación y Negociación

Cuando tus motivaciones para pedir una mayor retribución no tienen que ver con tu antigüedad, tu eficiencia o la situación actual del mercado, sino con que conversando descubriste que eres el peor pagado entre tus pares, el modus operandi se vuelve más complejo en estilo, pero favorable en argumento.

Cuando ocurre esa incómoda situación, ir al grano con tu jefe es totalmente válido. Así lo explica Eduardo Riquelme, pero acota que todo depende del rubro. Es decir, si tu trabajo se remunera por comisión, difícilmente será un buen método apelar a las diferencias salariales, ya que probablemente tu compañero produce más que tú y ese es el motivo por el que canta victoria a fin de mes.

Pero si no es así, el psicólogo organizacional detalla que “el problema siempre deberá ser abordado dando una connotación positiva a tu trabajo y no desacreditando al de tu colega. Está prohibido, por muy duro que pueda ser para ti, menoscabar a quien está a tu lado”.

Sebastián Juliá coincida con Riquelme y acota que la mejor forma de acercarse a tu jefatura es “centrándote en el valor agregado que entregas como profesional, demostrando de qué forma tus logros se ven reflejados en beneficio directo de la empresa”.

Riquelme apunta a que el objetivo es saber venderse: “Si tu rubro tiene que ver con el área comercial, por ejemplo, apóyate en lo que realmente importa: expone tus números azules”.

Técnicas de Negociación según Chris Voss

Chris Voss era un agente del FBI que se interesó en el tema de la negociación, comenzó como voluntario en el área y luego se hizo experto en la escuela de negociadores, hasta convertirse en líder internacional en materia de negociación de rehenes. Hoy enseña esas efectivas técnicas aplicadas al ámbito de la vida cotidiana, como son los negocios, siendo profesor en la Universidad de Georgetown y a través de su compañía The Black Swan Group. Estas son las recomendaciones más originales del experto:

  1. No pienses demasiado qué decir, escucha ante todo: El qué decir podría ser casi lo menos importante a tener en cuenta en la negociación, porque todo se trata de oportunidades y acuerdos.
  2. Sé agradable, no duro: Voss cree que ser agradable y generar un ambiente de confianza es fundamental. "Una de las maneras de hacerlo es hablar de otras cosas (…) Hay algunos datos por ahí que dicen que las personas tienen seis veces más probabilidades de conseguir lo que quieren si son agradables. Así que te pone en una posición de poder presionar más, en la medida que seas más simpático. La gente piensa la mayor parte del tiempo que el fin de presionar es 'tengo que ser duro'. En realidad es todo lo contrario: Mientras más simpático eres, más duro se puede presionar".
  3. Piensa en la reacción emocional: Voss explica que en estas negociaciones delicadas de rehenes, se construyen y calibran todas las preguntas para tener un impacto emocional, mientras que la mayoría de las personas solamente piensa en el impacto intelectual. ¿Qué reacción genera en nuestro jefe la solicitud?
  4. Dile No eres tú, somos "nosotros": Las negociaciones se dan en el espacio del win-win, donde uno recibe lo que busca y el otro recibe a cambio algo que le conviene también. Por lo tanto se trata de hacerle ver los beneficios directos que recibirá la empresa por aumentar el sueldo.
  5. Y no desistas (demuestra tu valor): A fin de cuentas, debes demostrar que eres luchador, porque tu jefe quiere tener a alguien así en su equipo.

4. El Momento y el Lugar Adecuados

Superadas las etapas, ármate de confianza y toca la puerta de la oficina de tus superiores con total seguridad en ti mismo. Aquí, la manera de abordar la situación dependerá de cómo es la organización para la que trabajas.

En el caso de las empresas millennials, donde existe una horizontalidad evidente en el trato, Carolina Burchard aconseja que lo primero es alertar a la persona a cargo de manera muy sutil. “Podrías pedirle a través de un correo, o una pequeña conversación, que se tomen un café. Los norteamericanos usualmente le preguntan a las jefaturas si tienen tiempo para un desayuno o un almuerzo porque tienen cosas importantes que conversar”.

Al reunirse fuera de la oficina los distractores disminuyen y la atención estará puesta en tu requerimiento. Si tu superior no puede salir, Burchard dice que la oficina también es un buen lugar: "Lo mejor es partir hablando de temas cotidianos, para que baje las defensas. Luego, dale contexto. Después de eso, recién anda al punto y plantea tu solicitud pensando en que estás exponiéndote como una presentación de Powerpoint".

En el caso de los jefes más tradicionales, que ya agrupamos en las empresas donde la jerarquía es evidente, Eva Sánchez destaca que la forma es radicalmente distinta: “Lo ideal es ir con mucho respeto. Trátalo de usted, explícale tus motivaciones y pídele hablar de tu desempeño a través de una reunión formal. Cuando esa reunión tenga fecha y hora, aborda entonces la situación de tu remuneración explicando con hechos por qué eres bueno para la empresa. Sé cuadrado y háblale de resultados que te hagan merecer el aumento”.

Al exponernos, eso sí, hay que tener cuidado con sonar pedante entre tanta autorreferencia. Sebastián Juliá explica que “negociar es un arte, por tanto las palabras y formas de expresar una solicitud de aumento de sueldo deben estar estratégicamente planificadas y planteadas. No se trata de caer en discursos que puedan desembocar en un conflicto con nuestros superiores, al contrario: hay que ser cautos al momento de emitir nuestra opinión sobre el aporte que hacemos. Además, la escucha activa por parte de la persona es fundamental al momento de conversar estos temas que a todos los chilenos nos incomodan”.

María José Caraccioli, gerente de estudios de Target-DDI, suma algo crucial para ambos casos: “Lo que nunca se tiene que decir es que la plata no te alcanza. Esa es una variable que no es de control ni interés de la organización”.

5. Adaptando tu Discurso al Tipo de Jefe

Según Caraccioli, para hacer más específico tu discurso, es importante saber a qué tipo de jefe te enfrentas. Para saberlo, él utiliza un test llamado “Disc”, que sirve para conocer la personalidad de las jefaturas clasificándolas en cuatro colores.

  • Jefes azules: según el test, se caracterizan por su capacidad técnica, estratégica y las altas exigencias para obtener calidad en los resultados. Son conservadores y se toman su tiempo para analizar los escenarios, ya que intentan asumir el menor riesgo posible. Con ellos, "lo ideal es exponerles harto detalle y evidencia que los ayude a saber por qué merecemos nuestro una mayor paga".
  • Jefes rojos: el “Disc” devela que los colorados son líderes altamente competitivos y están orientados a la obtención de resultados. Tienen capacidades para asumir riesgos, reestructurar espacios y anticiparse a distintos escenarios laborales. La gerente de estudios especifica que con este tipo de jefaturas "lo mejor es ir al grano, ser concreto y no darle tantas vueltas".
  • Jefes amarillos: la herramienta los describe como seres que buscan inspirar. Su fuerte es la comunicación, las relaciones humanas y la creatividad. María José los clasifica como extrovertidos y asegura que en su caso no hay problema en acercarse con confianza para tener conversaciones más distendidas y honestas.
  • Jefes verdes: estos tienden a crear lazos de confianza y lealtad tanto con su equipo como con quienes están por sobre su autoridad. Son más introvertidos, dice Caraccioli, y la manera correcta de abordarlos sería exponiendo de manera ordenada los antecedentes, pero sin hacerlos sentir que toda la responsabilidad del aumento recae en ellos.

6. Recuerda: No Estás Pidiendo un Favor

En la cultura nacional, enfrentar estas situaciones no es fácil. Eduardo Riquelme considera que, más allá de los honorarios, “en Chile hay una cultura que obliga a los trabajadores a creer que cosas como irse a la hora no corresponden. Cuando se es puntual al retirarse, surgen los comentarios típicos, como el de las ‘zapatillas de clavos’, pero lo único cierto es que se está haciendo lo establecido por contrato, que indica una hora de entrada y una hora de salida”.

Esta manera de ver las cosas, manifiesta, podría hacer sentir a las personas que al pedir una mejora salarial "tienen que aceptar la oferta que les hagan, aún cuando no sea lo que esperan. Generalmente aceptan cualquier cosa y no se atreven a continuar la negociación porque piensan que les están haciendo un favor. Y no, recuerda siempre que negociar con tu empleador no es un favor, es lo que corresponde".

7. Preparándote para la Negativa y Próximos Pasos

Ya sea porque tu solicitud no estaba en los planes, porque el presupuesto no alcanza o porque tu jefe considera que no te mereces aún el pago, es muy probable que no acepten tu requerimiento tras el primer intento.

Pese a esto, Riquelme cree que dicha negociación es una buena oportunidad para dejar claras tus intenciones. “Aprovecha la instancia, pide que te expliquen claramente por qué no se puede subir tu sueldo, solicita un feedback, fija metas y a la vez un plazo para volver a dialogar. De esta manera, en la segunda negociación, tus posibilidades de obtener un ‘sí’ incrementarán”.

Sobre el feedback, resalta que “uno siempre va preparado pensando en sus buenas acciones, todos creen que trabajan de maravilla, pero en esa circunstancia podrías enfrentarte a que te demuestren que cometes algunos errores. Esto no debe desmotivarte, sino inspirarte a desarrollar aún mejor tus funciones”.

8. Evalúa tu Permanencia y Considera el Cambio

El dinero no compra la felicidad: por más cliché que sea, es cierto. María José Caraccioli precisa que si no obtenemos el incremento al segundo intento, podríamos experimentar frustración y ganas de retirarnos de ese trabajo. Pero también está el caso de “que te den el aumento y termines desmotivado a los tres meses, cuando veas que aún con el dinero en tus bolsillos, tu trabajo ya no te apasiona, no te satisface. Entonces deberías comenzar a cuestionar si estás conforme con tu empleo”.

A las palabras de Caraccioli se suma Riquelme: "Cuando tu trabajo ya no te estimula, puede ser peligroso seguir en él porque no le tomarás el peso a las responsabilidades. Eso afecta a la empresa y a tu estado emocional. Cuando sientes un desapego, cuando pierdes la sensibilidad (positiva o negativa) y sólo te entregas al día a día, tienes que pensar en cambiar de aire".

En este contexto, el desarrollo profesional, dice Sánchez, no es algo que se deba atribuir como una responsabilidad de la empresa. “El camino es personal, tienes que hacerte cargo y darte cuenta cuando sientes que estás estancado. Si crees que puedes dar más en otro lado, atrévete y planifica una búsqueda laboral.

Claves Adicionales para una Negociación Exitosa

Después de varios días de preparación, llega el momento de pedir formalmente un aumento de sueldo. Con tal de evitar al mínimo las probabilidades de que todo salga mal: ¿Qué se debe tener en cuenta al momento de pedir un aumento? ¿cómo hay que negociar un salario?

El sueldo, como tal, se establece mediante un acuerdo entre empleado y empleador, donde se retribuye el trabajo del primero mediante una cierta cantidad de dinero. En este sentido, desde Vertical Hunter recomiendan elegir el momento apropiado, en lo posible mediante una reunión presencial con el jefe directo. Por último, se deben considerar algunos de los beneficios nombrados con anterioridad, los cuales no forman parte del sueldo pero si ayudan al bienestar del trabajador y pueden servir como un as bajo la manga en caso de que no se pueda aumentar el salario como tal.

Muchos pensamos que negociar las condiciones de nuestro salario consiste en pedir más dinero cuando en realidad se trata de hacer una reflexión entre lo que ofreces a la compañía y lo que recibes de ella. Si el resultado de esta operación resulta negativo, significa que es el momento de negociar un aumento de salario. Cuando llegamos a esta conclusión, es importante articular bien nuestro discurso, informarnos de las condiciones generales del sector y defender el aumento de la manera más objetiva posible.

Por mucho que estemos convencidos de merecer este aumento, lo más normal es que esta conversación nos genere tensión y estrés. Por eso, hoy te contamos las 6 claves que debes conocer para tener éxito en el proceso de negociación.

  1. Infórmate de las condiciones salariales de perfiles y sectores profesionales similares: Es imprescindible que las tengas en cuenta a la hora de solicitarlo y utilices esta información como un argumento más en tu petición.
  2. Encuentra el momento y el lugar ideal para abordar el tema: Para que esta conversación sea un éxito tienes que elegir el momento adecuado para hacerlo.
  3. Valora en qué momento se encuentra la empresa: Recuerda que tus expectativas deben ser coherentes con los resultados y la situación de la empresa.
  4. Comunica adecuadamente los logros que has conseguido dentro de la empresa: Este será el mejor argumento que tengas a tu alcance para conseguir tu meta.
  5. Evita mencionar el sueldo o las condiciones de los compañeros: Estos te darán una visión global de la situación y podrás hacer una comparación veraz y objetiva.
  6. Ten en cuenta otros beneficios que pueden mejorar tu paquete salarial: Averigua qué ofrece tu empresa y tenlo en cuenta a la hora de renegociar tus condiciones.

Consideraciones Finales

Muchos profesionales no se atreven a pedir un aumento de sueldo por miedo a ser rechazados u otras inseguridades. Eso sí, resulta imprescindible tener en cuenta algunos aspectos importantes para pedir un aumento de sueldo y hacer crecer las posibilidades de éxito.

  1. Si consideras que te lo mereces entonces es clave que lo compruebes. “Haz una lista con lo que aportas a la compañía en términos de ganancias y reducción de costos. También se puede evaluar lo que vales en el mercado.
  2. La manera en que planteas tus requerimientos es muchas veces más importante que el contenido. Para formular el requerimiento de aumento evita decir de forma frontal “Quiero un aumento”. Si tienes cifras concretas que apoyen tu pedido es el momento de usarlos. Ante el caso de que tu jefe no muestre una actitud abierta, es mejor identificar con tiempo los posibles puntos débiles en tu perfil que pueden ser usados en tu contra y tener preparados esos argumentos.
  3. Es importante tener una idea clara y precisa de tus expectativas. Resulta inútil pedir un aumento poco realista con la esperanza de obtener lo que has planeado. Toma en cuenta que pocas veces el monto del aumento es discutido ya que se conversa más el hecho de saber si un aumento es posible o no. Para ser coherente en la demanda, es imprescindible conocer el nivel del salario en función del mercado.

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