Pedir un aumento de sueldo puede ser incómodo, pero a veces es necesario. Todos queremos ganar más por lo que hacemos, y llega un momento en que ese anhelo es justo y debemos ponernos de pie para solicitarlo. No es algo sencillo, pero si creemos que es complicado negociar un sueldo, ¡negociar rehenes está a otro nivel!

Chris Voss, un ex agente del FBI experto en negociación de rehenes, ofrece recomendaciones originales para cuando estemos en esa oficina frente a nuestro jefe para pedir un aumento de sueldo.

Recomendaciones Clave para Solicitar un Aumento de Sueldo

1. Escucha Ante Todo

Solemos pensar demasiado en qué vamos a decir, cómo vamos a responder, de qué manera nos vamos a defender, pero Voss da vuelta la tortilla. El qué decir podría ser casi lo menos importante a tener en cuenta en la negociación, porque todo se trata de oportunidades y acuerdos.

"Tienes que tener una comprensión de lo que estás escuchando, y eso es mucho más importante que haber pensado de antemano... una de las cuestiones clave en esto es escuchar atento a una propuesta de futuro entre tú y la otra parte".

El agente cree que si nos centramos demasiado en qué decir y en el objetivo de conseguir el aumento de sueldo, tendremos los ojos más vendados. "Nos gusta decir que la clave de la flexibilidad es: no estés tan seguro de lo que quieres. Si estás centrado en el número, no estás viendo otras posibilidades".

2. Sé Agradable, No Duro

Estar decidido a conseguir el aumento de sueldo, no significa forzarle la mano a tu jefe. De hecho, cuando nos presentamos así para pedir algo, generalmente generamos rechazo en la contraparte. Voss cree que ser agradable y generar un ambiente de confianza es fundamental. "Una de las maneras de hacerlo es hablar de otras cosas".

"Hay algunos datos por ahí que dicen que las personas tienen seis veces más probabilidades de conseguir lo que quieren si son agradables. Así que te pone en una posición de poder presionar más, en la medida que seas más simpático. La gente piensa la mayor parte del tiempo que el fin de presionar es 'tengo que ser duro'. En realidad es todo lo contrario: Mientras más simpático eres, más duro se puede presionar".

Como negociador de rehenes, explica que cuando tiene un joven atrincherado en un banco o fugitivos atrincherados en el piso 27 de un apartamento de gran altura - los cuales ha tenido - lo primero que dice es: "Estoy aquí para asegurarme de que salgas con vida".

"Cuanto más naturales somos, más tranquilizadores, más duro podemos presionar", declara Voss. "Si te digo algo a ti con una sonrisa, sé que es más probable que colabores, a que si estoy siendo realmente directo... eso es exactamente lo que hace un negociador de rehenes".

3. Piensa en la Reacción Emocional

Cada pregunta o comentario que hacemos a alguien impacta en dos niveles, el intelectual y emocional. Voss explica que en estas negociaciones delicadas de rehenes, se construyen y calibran todas las preguntas para tener un impacto emocional, mientras que la mayoría de las personas solamente piensa en el impacto intelectual. ¿Qué reacción genera en nuestro jefe la solicitud?

"Se necesita un poco de práctica (…) Y ese es exactamente el problema. La mayoría de la gente sólo se preparan para los números, no se preparan para la dinámica emocional que la negociación va a realizar", explica el ex FBI. "Todo lo que digas va a tener un impacto emocional en la contraparte, y la mayoría de estos impactos son predecibles".

Una técnica que podríamos tomar como ejemplo para esto, según la entrevista de Voss, es la contrapregunta. "Si alguien dice: 'Vamos a revisar su aumento en 3 meses', lo que debes hacer es no dejarlo pasar. Ponlos en una posición que les haga sonar que es una respuesta inaceptable". Voss recomienda preguntar exactamente: "¿Cómo se supone que voy a hacer eso?" para poner a la otra persona en tus propios zapatos. Si la respuesta a la pregunta es dura e inflexible, al menos sabrás que no hay espacio de negociación. Este tipo de preguntas permiten sondear el problema y ver si hay espacio para negociar.

Un beneficio agregado de considerar las reacciones emocionales del otro, es que mientras más centrados en ello, más control tenemos sobre nuestras propias reacciones, explica Voss. "Es como un truco de magia de mantener sus propias emociones bajo control. Al escuchar muy atentamente a la otra parte y manteniendo también un comportamiento externo positivo, te mueves a un lado muy emocional del cerebro a un lado muy racional. Eso ayuda a mantener la calma".

4. Dile No eres tú, somos "nosotros"

¿Cómo podemos conseguir lo que queremos, mientras entregamos también lo que nuestro jefe quiere? Ese es el tema. Las negociaciones se dan en el espacio del win-win, donde uno recibe lo que busca y el otro recibe a cambio algo que le conviene también. Eso tiene que ver también con el enfoque de equipo que debemos darle a nuestra petición de sueldo, porque el otro no es un enemigo, es un aliado en este campo. Sí, esos pesos extras mes a mes serán para uno, pero van a darnos una oportunidad de seguir y a un valor más alto.

"El acuerdo de un negociador de rehenes con el tipo que está atrincherado es: 'Yo quiero que vivas'", dice Voss. Por lo tanto se trata de hacerle ver los beneficios directos que recibirá la empresa por aumentar el sueldo. Si te mantienen como empleado y te valoran a través de un pago, hay que mostrar en la negociación qué recibirán a cambio.

"Un negociador de rehenes dice: Aquí hay una visión del futuro en la que ambos existimos (…) ¿Cómo me contratas de una manera en que la empresa prospere porque me contrataste? Y, de repente, el otro lado, el impacto emocional que hay: 'Wow, quieres que prospere. Tú no estás aquí sólo para tu bien y felicidad, sino para hacerme bien también a través de una colaboración mutua", asegura el agente.

5. Y no Desistas (Demuestra tu Valor)

Si vas a estar en un equipo y estás probando que tu presencia en la empresa vale más de lo que hoy te pagan, no puedes desistir a la primera negativa. A fin de cuentas, debes demostrar que eres luchador, porque tu jefe quiere tener a alguien así en su equipo. "Eso es lo que están esperando, porque en algún momento, vas a ser su campeón, y ellos van a querer que seas capaz de defenderte de la misma manera que lo haces por ti mismo mientras se mantienen las buenas relaciones", comenta Voss.

Cómo Prepararse para Pedir un Aumento de Sueldo Según Psicólogos Laborales

Pedirlo no es menor, y es por ello que le preguntamos a cinco psicólogos laborales cómo debe ser el movimiento estratégico para llegar a una buena negociación.

1. Cómo Saber si Estás Preparado

Antes de acercarte a la oficina de tu jefe, detente y toma una panorámica para evaluar si es éste el mejor momento de pedir un aumento. Eva Sánchez, fundadora de Comunidad Networking, cuenta que lo primero es considerar tu antigüedad en la empresa: “Lo recomendable es tener al menos un año trabajando en el lugar; si lo haces antes es un poco mal visto. Las jefaturas tardan entre ocho a diez meses para calificar tu rendimiento”.

En este punto concuerda Carolina Burchard, coach experta en empleabilidad y propósito laboral. “Generalmente, las empresas realizan evaluaciones anuales de desempeño, que determinan si el trabajador realiza sus tareas de acuerdo a lo que la organización le pidió al momento de ser contratado”. De tener resultados positivos, detalla, las evaluaciones son también un as bajo la manga para negociar.

Resuelto el tema de la antigüedad, el paso siguiente es hacer una dura autoevaluación: ¿somos un aporte para la empresa? “Una señal para atreverse a dar el paso es analizar si hoy te desempeñas haciendo más funciones de las que tu contrato estipulaba cuando te incorporaron, que incluso pueden pertenecer a otros cargos. Esto podría significar que estás cumpliendo con lo que tus jefes esperan”, comenta Sánchez.

Otro indicador, según Burchard, es cuando te das cuenta que demoras menos tiempo en hacer tus funciones. “Eso refleja que tus competencias han subido de nivel y podrías ser más caro para el mercado”, dice.

Finalmente, existen casos donde los trabajadores se incorporan a las empresas con un previo acuerdo de negociación en un plazo estipulado. Eduardo Riquelme, psicólogo organizacional, enseña que "estas situaciones son muy habituales debido a la alta competitividad que existe en el mercado. Si ingresas a un trabajo acordando que evaluarán tu desempeño en seis meses para discutir tu salario, no queda más que cobrar la palabra sin temor y dar lo mejor de ti en ese periodo".

2. Aterriza tus Expectativas: Analiza Cómo se Remunera tu Cargo en el Mercado y Observa la Situación Financiera de tu Empresa

Sebastián Juliá, coaching service manager del Grupo Millacaris & Echeverría, dice que si estás conforme con tu autoevaluación -ya que ella demuestra con hechos concretos que eres un empleado ejemplar, capaz de aportar a tu empresa con tus competencias y números, y cumples con las exigencias de tu jefatura-, puedes continuar con el siguiente paso: observar, estudiar y aterrizar tus expectativas.

Lo primero es hacer un estudio de mercado para conocer cuál es la renta ofrecida para tu cargo en otros lugares. "Esto es en función de solicitar un aumento racional y no caer en cifras irreales. En Chile, los incrementos salariales oscilan entre 20% y 30%, aproximadamente", ilustra el coaching.

En este contexto, ¿qué pasa si te presentas en tu empresa con una carta oferta de la competencia? Desde la mirada de Juliá, “siempre es favorable para el trabajador acercarse a solicitar un incremento salarial teniendo la base de una nueva oportunidad laboral, debido a que ésta nos permite observar la condición del mercado. Una oferta externa nos facilita un punto de referencia y agrega valor al momento de negociar”.

Este punto es crucial, pues si tu jefatura está contenta con tu desempeño, probablemente intentará retenerte. "Los empleadores siempre consideran en estos casos que el trabajador no sólo se lleva sus habilidades, también información confidencial de la organización. Si quieren quedarse con tu talento entre sus filas, sabrán que eres importante y es muy probable que estén dispuestos a evaluar tu situación", agrega Carolina Burchard.

Ante el debate, Eva Sánchez enfatiza que llegar con una oferta no es mal visto, sobre todo en las compañías jóvenes con comportamiento más horizontal. No obstante, tiene un particular punto de vista. “No es malo, pero creo que no es una buena estrategia. Básicamente, porque estás buscando razones externas para que te suban el sueldo y estás dejando de lado tu potencial como argumento”.

En la otra cara de la moneda, ella destaca que “las empresas con una cultura jerárquica, donde los jefes son muy tradicionales y los empleados pretenden hacer carrera en el lugar, presentarte con una propuesta de otra compañía puede verse incluso como una traición. En este tipo de casos tendría mayor sentido reforzar nuestra antigüedad, logros, cumplimiento de metas y demases”.

Para terminar, cabe destacar que nada de lo anterior es pertinente, según la fundadora de Comunidad Networking, si en el proceso identificas que tu empresa está atravesando un mal momento financiero. "Los trabajadores saben cómo van los números, siempre se enteran del crecimiento de la compañía y, si te percatas de que las cifras están mal, puede ser desubicado pedir un aumento", sentencia Sánchez.

3. Si tu Motivación es que a tus Colegas les Pagan Más por la Misma Función, ¡Cambia de Estrategia!

Cuando tus motivaciones para pedir una mayor retribución no tienen que ver con tu antigüedad, tu eficiencia o la situación actual del mercado, sino con que conversando descubriste que eres el peor pagado entre tus pares, el modus operandi se vuelve más complejo en estilo, pero favorable en argumento.

Cuando ocurre esa incómoda situación, ir al grano con tu jefe es totalmente válido. Así lo explica Eduardo Riquelme, pero acota que todo depende del rubro. Es decir, si tu trabajo se remunera por comisión, difícilmente será un buen método apelar a las diferencias salariales, ya que probablemente tu compañero produce más que tú y ese es el motivo por el que canta victoria a fin de mes.

Pero si no es así, el psicólogo organizacional detalla que “el problema siempre deberá ser abordado dando una connotación positiva a tu trabajo y no desacreditando al de tu colega. Está prohibido, por muy duro que pueda ser para ti, menoscabar a quien está a tu lado”.

Sebastián Juliá coincida con Riquelme y acota que la mejor forma de acercarse a tu jefatura es “centrándote en el valor agregado que entregas como profesional, demostrando de qué forma tus logros se ven reflejados en beneficio directo de la empresa”.

Riquelme apunta a que el objetivo es saber venderse: “Si tu rubro tiene que ver con el área comercial, por ejemplo, apóyate en lo que realmente importa: expone tus números azules”.

4. Pide una Cita, Evalúa si te Corresponde el Método Millennial o el Tradicional, y Ten Cuidado con ser Pedante

Superadas las etapas, ármate de confianza y toca la puerta de la oficina de tus superiores con total seguridad en ti mismo. Aquí, la manera de abordar la situación dependerá de cómo es la organización para la que trabajas.

En el caso de las empresas millennials, donde existe una horizontalidad evidente en el trato, Carolina Burchard aconseja que lo primero es alertar a la persona a cargo de manera muy sutil. “Podrías pedirle a través de un correo, o una pequeña conversación, que se tomen un café. Los norteamericanos usualmente le preguntan a las jefaturas si tienen tiempo para un desayuno o un almuerzo porque tienen cosas importantes que conversar”.

Al reunirse fuera de la oficina los distractores disminuyen y la atención estará puesta en tu requerimiento. Si tu superior no puede salir, Burchard dice que la oficina también es un buen lugar: "Lo mejor es partir hablando de temas cotidianos, para que baje las defensas. Luego, dale contexto. Después de eso, recién anda al punto y plantea tu solicitud pensando en que estás exponiéndote como una presentación de Powerpoint".

En el caso de los jefes más tradicionales, que ya agrupamos en las empresas donde la jerarquía es evidente, Eva Sánchez destaca que la forma es radicalmente distinta: “Lo ideal es ir con mucho respeto. Trátalo de usted, explícale tus motivaciones y pídele hablar de tu desempeño a través de una reunión formal. Cuando esa reunión tenga fecha y hora, aborda entonces la situación de tu remuneración explicando con hechos por qué eres bueno para la empresa. Sé cuadrado y háblale de resultados que te hagan merecer el aumento”.

Al exponernos, eso sí, hay que tener cuidado con sonar pedante entre tanta autorreferencia. Sebastián Juliá explica que “negociar es un arte, por tanto las palabras y formas de expresar una solicitud de aumento de sueldo deben estar estratégicamente planificadas y planteadas. No se trata de caer en discursos que puedan desembocar en un conflicto con nuestros superiores, al contrario: hay que ser cautos al momento de emitir nuestra opinión sobre el aporte que hacemos. Además, la escucha activa por parte de la persona es fundamental al momento de conversar estos temas que a todos los chilenos nos incomodan”.

María José Caraccioli, gerente de estudios de Target-DDI, suma algo crucial para ambos casos: “Lo que nunca se tiene que decir es que la plata no te alcanza. Esa es una variable que no es de control ni interés de la organización”.

5. Verde, Amarillo, Rojo y Azul: un Discurso para Cada Tipo de Jefe

Según Caraccioli, para hacer más específico tu discurso, es importante saber a qué tipo de jefe te enfrentas. Para saberlo, él utiliza un test llamado “Disc”, que sirve para conocer la personalidad de las jefaturas clasificándolas en cuatro colores.

  • Jefes azules: se caracterizan por su capacidad técnica, estratégica y las altas exigencias para obtener calidad en los resultados. Son conservadores y se toman su tiempo para analizar los escenarios, ya que intentan asumir el menor riesgo posible. Con ellos, "lo ideal es exponerles harto detalle y evidencia que los ayude a saber por qué merecemos nuestro una mayor paga".
  • Jefes rojos: son líderes altamente competitivos y están orientados a la obtención de resultados. Tienen capacidades para asumir riesgos, reestructurar espacios y anticiparse a distintos escenarios laborales. Con este tipo de jefaturas "lo mejor es ir al grano, ser concreto y no darle tantas vueltas".
  • Jefes amarillos: buscan inspirar. Su fuerte es la comunicación, las relaciones humanas y la creatividad. María José los clasifica como extrovertidos y asegura que en su caso no hay problema en acercarse con confianza para tener conversaciones más distendidas y honestas.
  • Jefes verdes: tienden a crear lazos de confianza y lealtad tanto con su equipo como con quienes están por sobre su autoridad. Son más introvertidos, y la manera correcta de abordarlos sería exponiendo de manera ordenada los antecedentes, pero sin hacerlos sentir que toda la responsabilidad del aumento recae en ellos.

6. Recuerda: No Estás Pidiendo un Favor

En la cultura nacional, enfrentar estas situaciones no es fácil. Eduardo Riquelme considera que, más allá de los honorarios, “en Chile hay una cultura que obliga a los trabajadores a creer que cosas como irse a la hora no corresponden. Cuando se es puntual al retirarse, surgen los comentarios típicos, como el de las ‘zapatillas de clavos’, pero lo único cierto es que se está haciendo lo establecido por contrato, que indica una hora de entrada y una hora de salida”.

Esta manera de ver las cosas, manifiesta, podría hacer sentir a las personas que al pedir una mejora salarial "tienen que aceptar la oferta que les hagan, aún cuando no sea lo que esperan. Generalmente aceptan cualquier cosa y no se atreven a continuar la negociación porque piensan que les están haciendo un favor. Y no, recuerda siempre que negociar con tu empleador no es un favor, es lo que corresponde".

7. Prepárate para la Negativa: No te Frustres, Pide Feedback, Reprograma una Negociación y Fija Metas

Ya sea porque tu solicitud no estaba en los planes, porque el presupuesto no alcanza o porque tu jefe considera que no te mereces aún el pago, es muy probable que no acepten tu requerimiento tras el primer intento.

Pese a esto, Riquelme cree que dicha negociación es una buena oportunidad para dejar claras tus intenciones. “Aprovecha la instancia, pide que te expliquen claramente por qué no se puede subir tu sueldo, solicita un feedback, fija metas y a la vez un plazo para volver a dialogar. De esta manera, en la segunda negociación, tus posibilidades de obtener un ‘sí’ incrementarán”.

Sobre el feedback, resalta que “uno siempre va preparado pensando en sus buenas acciones, todos creen que trabajan de maravilla, pero en esa circunstancia podrías enfrentarte a que te demuestren que cometes algunos errores. Esto no debe desmotivarte, sino inspirarte a desarrollar aún mejor tus funciones”.

8. Si no Estás Contento, Evalúa tu Permanencia y No Tengas Miedo a Cambiar

El dinero no compra la felicidad: por más cliché que sea, es cierto. María José Caraccioli precisa que si no obtenemos el incremento al segundo intento, podríamos experimentar frustración y ganas de retirarnos de ese trabajo. Pero también está el caso de “que te den el aumento y termines desmotivado a los tres meses, cuando veas que aún con el dinero en tus bolsillos, tu trabajo ya no te apasiona, no te satisface. Entonces deberías comenzar a cuestionar si estás conforme con tu empleo”.

A las palabras de Caraccioli se suma Riquelme: "Cuando tu trabajo ya no te estimula, puede ser peligroso seguir en él porque no le tomarás el peso a las responsabilidades. Eso afecta a la empresa y a tu estado emocional. Cuando sientes un desapego, cuando pierdes la sensibilidad (positiva o negativa) y sólo te entregas al día a día, tienes que pensar en cambiar de aire".

Consideraciones Adicionales

  • El momento adecuado para solicitar un aumento salarial: Es oportuno cuando has demostrado un rendimiento excepcional, has asumido responsabilidades adicionales o has logrado metas relevantes para la empresa.
  • Investigación salarial: Antes de solicitar un aumento, investiga los salarios promedio en tu área y nivel de experiencia.
  • Agenda una reunión: Pide una cita con tu superior para discutir tu desempeño y tu compensación.

La Carta Oferta: Un Documento Clave

Una “Carta Oferta” es un documento formal, que no produce obligaciones de carácter laboral, y que la empresa emite al candidato seleccionado indicando los alcances de su futura contratación. El objetivo principal es dar a conocer al candidato la oferta de trabajo y las condiciones contractuales futuras, con el objeto de que pueda evaluar el ofrecimiento y confirme su aceptación al cargo, mediante su firma.

Elementos que Contiene una Carta Oferta

Una carta de entendimiento debe contener cómo mínimo los siguientes elementos:

  1. Nombre del Cargo
  2. Categoría/Nivel del Cargo (Si es que existe jerarquía de posiciones)
  3. Nombre y Cargo del Jefe Directo
  4. Fecha de Inicio de las Funciones (este dato puede quedar registrado durante la reunión de ofrecimiento)
  5. Sueldo Bruto (Mensual o Anual)
  6. Beneficios Legales
  7. Beneficios Internos

Las Remuneraciones

El pago de la remuneración es la principal obligación que asume el empleador además de proporcionar el trabajo para el cual el trabajador ha sido contratado. El trabajador tiene derecho a percibir de su empleador la retribución pactada en la medida que preste los servicios para los cuales fue contratado.

El artículo 42 del Código del Trabajo enumera y define algunos tipos de remuneraciones. De esta manera, aun cuando las partes le den otra denominación, será sueldo todo pago que reúna los requisitos mencionados.

Tipos de Remuneraciones (Artículo 42 del Código del Trabajo)

  • Sueldo: Pago base por el trabajo realizado.
  • Sobresueldo: Remuneración de las horas extraordinarias de trabajo.
  • Comisión: Suma porcentual calculada sobre el valor de las ventas o compras.
  • Gratificación: Beneficio legal que nace de las utilidades líquidas de la empresa.
  • Semana Corrida: Remuneración por los días domingos y festivos en que el trabajador no presta servicios.

Periodicidad del Pago

El artículo 55 del Código del Trabajo dispone que se pagará con la periodicidad estipulada en el contrato, pero los períodos que se convengan no podrán exceder de un mes. La remuneración podrá fijarse por unidad de tiempo, día, semana, quincena o mes o bien por pieza, medida u obra.

Asignaciones No Consideradas Remuneración

El artículo 41 del Código del Trabajo realiza una enumeración taxativa de las asignaciones que no constituyen remuneración:

  • Asignación de pérdida de caja
  • Asignación de desgaste de herramientas
  • Asignación de movilización y colación
  • Viático

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