En el mundo de las ventas, cada vez más competitivo, las empresas deben ser capaces de mantener su clientela y evitar que emigren a otras compañías. En este contexto, es crucial comprender el rol y la importancia de un Key Account Manager (KAM).
Pero, ¿qué significa realmente KAM? Corresponde a Key Account Manager, o Gerente de Cuentas Claves, un cargo de índole comercial que tiene bajo su responsabilidad el manejo o gestión de los clientes más importantes o estratégicos para una organización.
Funciones y Responsabilidades del KAM
Las empresas que ofrecen productos o servicios obtienen sus ingresos de los clientes a los que les venden; y algunos de estos clientes representan la mayor parte del capital total que entra a la compañía. Hemos visto entonces que el Key Account Manager se encarga de áreas vitales para asegurar las ventas de una compañía; lo que nos lleva a pensar en los beneficios e importancia que redunda en tener un KAM en ventas atendiendo a los clientes clave.
Beneficios de Tener un KAM en Ventas
- Mayor Satisfacción del Cliente: Es más probable que con una atención individualizada el cliente se sienta más satisfecho y se mantenga.
- Detección y Corrección de Fallos: Es más fácil detectar los fallos y corregir la estrategia de ventas con un Key Account Manager liderando cada proyecto.
- Motivación para Nuevos Clientes: Los nuevos clientes recién adquiridos y que no se han decidido todavía realizar grandes transacciones con la empresa podrían sentirse motivados a hacerlo.
- Aumento de Ingresos: Al mantener a los clientes importantes, atraer nuevos clientes y hacerlos aumentar su intención de compra, la empresa se beneficia en gran medida.
Otros Roles Clave en la Empresa
Además del KAM, existen otros roles clave en las empresas que utilizan siglas provenientes del idioma inglés. Algunos de estos son:
- CEO (Chief Executive Officer): También conocido como Director Ejecutivo o Director General, corresponde al cargo más alto y con mayores responsabilidades en una organización, pues en él recaen la gestión y dirección administrativa. Por lo general, es el fundador de la empresa y el llamado a ejercer el liderazgo necesario para superar las dificultades, motivar y retener a los talentos y lograr los objetivos fijados, entre otras funciones.
- CIO (Chief Information Officer): O Director de Información, es el encargado de definir la estrategia a seguir en materia de Sistemas de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC), con miras a elevar la eficiencia de su empresa o institución. «Es decir, su labor es averiguar cuáles nuevas tecnologías del mercado pueden ser incorporadas a la organización para mejorar sus procesos internos, comunicaciones y productividad, entre otros factores», añade Toselli.
- CTO (Chief Technology Officer): O Director de Tecnología, que cumple un papel más técnico que el CIO. Su responsabilidad consiste en desarrollar, implementar y garantizar el adecuado funcionamiento de los Sistemas TIC. Por lo general, bajo su liderazgo está el equipo de ingenieros y técnicos que dan vida a los nuevos productos y servicios, o al mejoramiento de ellos. A veces también dirige las tareas de Investigación & Desarrollo de una compañía.
- PMO (Project Management Officer): El puesto de PMO se relaciona con la labor de garantizar que un proyecto se inicie, desarrolle y culmine de manera adecuada, es decir, en el plazo establecido, con la calidad fijada y respetando el presupuesto proyectado desde un comienzo. En este contexto, quien lo ocupe debe contar con la capacidad de manejar personal, recursos y tecnologías, entre otros elementos.
- DBA (Database Administrator): El cual tiene las tareas de almacenar, organizar y proteger los datos de una organización, mediante software especializados.
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