La finalidad de este capítulo es que todos puedan acceder y utilizar los mecanismos, herramientas, técnicas y estrategias de la negociación y de mediación para resolver los conflictos que se les presentan, en el trabajo, en la calle, en la familia, y obviamente en cualquier otra situación en la que crea que es conveniente su utilización.
Es necesario que toda persona comprenda que tanto la negociación, como la mediación, son diferentes métodos que se adecuan a las distintas situaciones que se plantean con contraposición de intereses, y que poseen un potencial efectivo. Aquí no hablo de una cuestión judicial propiamente dicha, bajo la normativa de una ley, sino del trabajo que puede realizarse con una intervención de alguien que sepa cómo manejar una situación de conflicto, aquí no hay abogados de por medio, son solo las personas que utilizan las herramientas de ambos métodos.
Toda persona sin importar su profesión puede convertirse en un operador de conflicto, solo basta conocer cómo, cuándo y dónde es adecuado utilizarlas.
La Negociación
Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que “negociamos”.
Muchas veces se intenta “negociar”, pero no se consigue resolver la situación, por lo que el conflicto escala. Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo.
La negociación implica que las partes asumen el control de sus disputas sin la intervención de un tercero. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos del otro.
Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo con otra persona cuando ambas personas comparten algún interés común, pero también comparten intereses opuestos. También podemos ver a la negociación como un proceso de resolución de conflictos en el que no se acude a la fuerza; basado en la comunicación; en la mutua influencia; donde debemos tener en cuenta y se deben analizar las relaciones de poder y que tiene como finalidad la obtención de un acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de “posicionarse”, una dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, (Negociación competitiva) y otra más flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado, (Negociación Colaborativa).
La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella.
Negociaciones Competitivas
La base de este modelo es la confrontación sin tener en cuenta los que sienta o piense la otra parte. Es lo que se llama un juego de suma cero (yo gano/tu pierdes). Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
Cuando se inicia el conflicto las partes están paradas en sus posiciones extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, se hacen ofertas ridículas con la intención de afectar el nivel de expectativa del oponente.
Negociaciones Colaborativas
La base de este modelo es la colaboración. Ambas partes deben quedar satisfecha con el acuerdo. También denominados “ganar-ganar” o “para la satisfacción mutua” consisten en que los negociadores en sus acciones de intervención logren un acuerdo ventajoso para las dos partes y una victoria que puede ser total o parcial pero muy importante, de uno sobre el otro.
Los dos deben sentir que han ganado algo y el resultado de la negociación otorga beneficios aceptables para ambas partes. El yo gano /tu ganas, negociando implica lograr que las partes pongan al servicio de la negociación todas sus habilidades y medios para de este modo obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos.
Técnicas o Estrategias de la Negociación
Las técnicas de la negociación se utilizan cuando esta parece estancarse, entonces podemos utilizar algunas estrategias que nos permitan avanzar hacia el acuerdo, algunas de ellas pueden ser las que a continuación se describen:
- Técnica del asombro: cuando, a una propuesta de la contraria contestamos, ¿Cómo?, exagerando la reacción, luego podemos confirmar este asombro con un ¡Es broma, no es cierto! esto produce que bajen las expectativas que tenía el otro sobre su objetivo, reflejando una posible ventaja para la parte que la utiliza.
- Técnica de cambio de lugar: buscar una excusa para cambiar de ubicación, el fin es romper con el escenario hostil, no importa cuál sea el modo, desde una simple rotación de lugares hasta la movilización hasta otro lugar con alguna excusa que permita cortar con ese momento.
