El rol del Key Account Manager (KAM) es fundamental en empresas que buscan fortalecer sus relaciones con clientes clave y maximizar su presencia en el mercado. Este artículo detalla las responsabilidades, habilidades y requisitos asociados con este puesto, especialmente en el contexto del canal retail y la industria de consumo masivo.
Objetivos del Cargo
El KAM tiene como objetivo principal gestionar estratégicamente las cuentas clave, asegurando el cumplimiento de los objetivos comerciales, de visibilidad y rentabilidad. En el canal de perfumerías y farmacias, esto implica:
- Gestionar estratégicamente las cuentas clave.
- Asegurar el cumplimiento de los objetivos comerciales.
- Maximizar la visibilidad y rentabilidad de la categoría de productos de cuidado personal.
- Construir relaciones a largo plazo que fortalezcan la presencia de la marca en el punto de venta.
- Aumentar la participación de mercado.
Principales Responsabilidades y Funciones
Las responsabilidades de un KAM son amplias y variadas, abarcando desde la gestión comercial hasta el análisis estratégico y la coordinación interna.
Gestión de Cuentas Clave
El KAM debe desarrollar y ejecutar planes comerciales específicos para cada cliente, negociando condiciones comerciales, promociones, plazos, espacios y exhibiciones con los compradores del canal. Además, supervisa la implementación de acuerdos comerciales en el punto de venta.
- Desarrollar y ejecutar planes comerciales por cliente.
- Negociar condiciones comerciales, promociones, plazos, espacios y exhibiciones con los compradores del canal.
- Supervisar la implementación de acuerdos comerciales en el punto de venta.
Análisis y Seguimiento
Una parte crucial del trabajo del KAM es el análisis de datos. Esto incluye analizar ventas, rotación, márgenes y desempeño de productos por cadena. Con esta información, elabora reportes de gestión y proyecciones de ventas, proponiendo acciones correctivas y mejoras de estrategia basadas en insights de mercado.
- Analizar ventas, rotación, márgenes, y desempeño de productos por cadena.
- Elaborar reportes de gestión y proyecciones de ventas.
- Proponer acciones correctivas y mejoras de estrategia basadas en insights de mercado.
Relación Comercial y Fidelización
El KAM debe mantener relaciones sólidas con actores clave de áreas de compras y trade marketing de las cadenas asignadas, identificando oportunidades de crecimiento conjunto con cada cliente.
- Mantener relaciones sólidas con actores clave de áreas de compras y trade marketing de las cadenas asignadas.
- Identificar oportunidades de crecimiento conjunto con cada cliente.
Coordinación Interna
La coordinación interna es esencial para asegurar la disponibilidad de productos, la correcta ejecución de promociones y el abastecimiento. El KAM trabaja en conjunto con los equipos de Marketing, Trade Marketing y Logística, y coordina con el equipo de Trade para implementar materiales POP, actividades BTL, y lanzamientos de nuevos productos.
- Trabajar en conjunto con Marketing, Trade Marketing y Logística para asegurar disponibilidad, correcta ejecución de promociones y abastecimiento.
- Coordinar con el equipo de Trade para implementar materiales POP, actividades BTL, y lanzamientos de nuevos productos.
Estrategia de Canal y Categoría
El KAM contribuye en la definición de la estrategia del canal de perfumerías y farmacias, detectando tendencias de consumo en el público objetivo y en los puntos de venta.
- Contribuir en la definición de la estrategia del canal perfumerías y farmacias.
- Detectar tendencias de consumo en el público objetivo y en los puntos de venta.
Requisitos y Habilidades
Para ser un KAM exitoso, se requieren ciertas cualificaciones y habilidades específicas:
- Estudios: Ingeniería Comercial o carrera afín.
- Años de Experiencia: Al menos 3 años de experiencia en cargos similares (KAM) en empresas de consumo masivo e idealmente en el canal retail.
- Manejo de herramientas de análisis de datos: Excel es fundamental.
- Habilidades:
- Negociación y comunicación efectiva.
- Orientación al cliente y al logro de resultados.
- Pensamiento analítico y estratégico.
- Proactividad y capacidad de autogestión.
Ejemplo en Johnson Controls
En empresas como Johnson Controls, el Senior Key Account Manager es responsable del proceso de venta directa, buscando alcanzar y/o superar los objetivos de venta. Esto incluye participar en el proceso de venta y efectuar ventas a través de visitas a clientes, presentación de productos actuales y nuevos lanzamientos. La empresa busca talento para construir un mundo seguro, cómodo y sostenible, ofreciendo oportunidades de desarrollo a través de proyectos laborales significativos y aprendizaje continuo.
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