La reforma al sistema chileno de pensiones en 1981 reemplazó el sistema de reparto existente por un sistema de capitalización individual basado en la administración privada de los fondos de pensiones.
Esta reforma, junto con traspasar la administración del nuevo esquema de cuentas individuales a las Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP), introdujo la competencia entre ellas como elemento disciplinador del mercado.
De esta forma, si una AFP cobra un precio relativamente elevado, o entrega un mal servicio, los consumidores pueden castigarla por la vía de traspasar sus fondos a otra administradora.
En este sentido, el sistema previsional chileno puede ser caracterizado como un mercado en donde los consumidores son los trabajadores y los oferentes las AFP.
Si bien este no es un mercado típico, dado que para un grupo de trabajadores su participación está gatillada por la obligatoriedad de adquirir el servicio, éste posee dimensiones diversas: cada AFP cobra un precio distinto (comisiones fija y variable), ofrece un desempeño financiero heterogéneo (que depende de la estrategia de inversión adoptada por cada una) y entrega diversos servicios a sus clientes a lo largo de su vida.
Estudios anteriores han mostrado que la demanda por el producto previsional en Chile es relativamente insensible a las variables precio y rentabilidad, hecho que ha sido señalado como una de las principales causas de la falta de competencia entre las administradoras.
Este estudio busca verificar esta hipótesis a través de la utilización de datos administrativos longitudinales (de panel) a nivel individual.
El uso de datos desagregados permite controlar por los efectos de características individuales que puedan influenciar la decisión de cambiarse de administradora y, por lo tanto, capturar de mejor forma el impacto que tienen sobre la demanda las variables de competencia.
A su vez, su utilización permite identificar qué características individuales son más importantes para determinar el grado de sensibilidad de un individuo a la gama de servicios ofrecida por la AFP.
La variable utilizada para estudiar los determinantes de la elección de AFP fue el traspaso entre administradoras, ya que, al observar las razones que llevan a un afiliado a cambiarse de AFP, podemos tener una idea de cuan sensible es la demanda a los precios y servicios de las administradoras.
Este análisis fue realizado para tres períodos distintos, utilizando en cada uno información mensual.
El primer período incluye toda la muestra, desde enero de 1988 hasta diciembre de 2005.
El segundo período comprende solamente hasta diciembre de 1996, mientras el tercero abarca el período Enero de 1998 a diciembre de 2005.
El año 1997 es, por tanto, excluido de los análisis.
Esta exclusión se justifica en razón a que 1997 fue un año particularmente distinto a los otros, debido principalmente a la presencia de una intensa "guerra comercial" y cambios importantes en la regulación.
Estos cambios se refieren fundamentalmente a la imposición de mayores requisitos para la contratación de vendedores y la exigencia de antecedentes que acrediten la identidad del afiliado para poder materializar el traspaso.
Ambas exigencias se hicieron efectivas en noviembre del año 1997.
Revisión de la Literatura
La conclusión general de los estudios previos en materia de sensibilidad de la demanda por AFP en Chile apunta a una alta insensibilidad de ésta con respecto a las variables relevantes.
Un factor común de dichos estudios es la utilización de datos agregados por AFP para la estimación del modelo empírico.
En particular, Berstein y Micco (2002) plantean un marco teórico para analizar el rol de los vendedores en la industria y los efectos en bienestar que se derivan de la existencia de agentes de ventas con la posibilidad de entregar "regalos" para efectos de inducir traspasos.
Adicionalmente, los autores presentan evidencia empírica para la industria chilena de pensiones, por medio de un modelo de duopolio con productos diferenciados, costos de búsqueda y de cambio, en donde los agentes de ventas ofrecen "regalos" a los clientes potenciales.
El período de análisis seleccionado corresponde al comprendido entre diciembre de 1995 y diciembre de 1999, en donde se analizan separadamente los períodos anterior y posterior a los cambios regulatorios del año 1997 discutidos en la sección anterior.
La estimación es conducida por medio de regresiones múltiples (OLS) e instrumentalizando la variable 'agentes de ventas'.
Los resultados obtenidos por estos autores sugieren que los traspasos netos entre AFP están positivamente relacionados a aumentos en los retornos esperados y gastos comerciales, y negativamente relacionados a las comisiones, aunque esto último ocurre solo en el período que precedió los cambios regulatorios de 1997.
Asimismo, los resultados permiten sustentar la hipótesis de que los vendedores conseguían generar mayor interés y conocimiento en relación a las variables de precio y rentabilidad.
Sin embargo, las interacciones de estas variables con el volumen de vendedores muestran que éstas reducen la sensibilidad a retornos y comisiones, lo que reflejaría el rol persuasivo que desempeñan las fuerzas de ventas.
Los autores concluyen que el número de agentes de ventas es el principal determinante del número de traspasos de afiliados entre AFP.
Posteriormente, Berstein y Ruiz (2004) obtienen resultados consistentes con los anteriores y enfatizan la gran desinformación por parte de los afiliados al sistema.
Los autores argumentan que ésta puede ser una potencial explicación a la insensibilidad de la demanda.
Estimaciones realizadas muestran que las mujeres, los jóvenes y los afiliados de menor educación e ingreso son los que poseen un menor nivel de conocimiento del sistema previsional.
Además, los autores muestran que la probabilidad de que un afiliado tenga un alto nivel de conocimiento sobre el sistema es baja.
Por su parte, Marinovic y Valdés (2005) estiman la elasticidad precio efectiva de largo plazo de la demanda.
Se basan en un modelo de lealtad de marca y asumen que los consumidores de más altos salarios son más informados.
Los autores realizan estimaciones separadas para un panel que incluye a todas las AFP y otro solo para la AFP con los afiliados de mayor salario promedio.
Los resultados de las estimaciones (efecto fijo y SUR) para los períodos pre y post-1997 (1993-1997 y 1998-2002, respectivamente) muestran que, para el caso del panel que incluye todas las AFP, en ambos períodos la demanda es inelásti-ca.
Para la AFP con afiliados de mayor salario promedio, los autores encuentran que la elasticidad precio efectiva de la demanda es mayor a 1 en el período anterior a 1997, mientras que dicho valor se reduce después de este año.
Finalmente, Cerda (2005) analiza la sensibilidad de la demanda en la industria de AFP incorporando la variable 'ranking de rentabilidad' en el análisis.
Los resultados de las estimaciones (OLS, efectos fijos, paneles dinámicos, SUR y regresiones rodantes) para el período comprendido entre septiembre 1990 y diciembre 2004, muestran que la 'tasa de salida' de cotizantes por AFP, en relación a la tasa de salida del sistema, es sensible solamente al ranking de rentabilidad y a la participación de mercado de la AFP respectiva.
Adicionalmente, se encuentra evidencia que soporta la hipótesis de poca heterogeneidad relativa entre las AFP.
Metodología y Resultados
Modelo Empírico
El modelo estimado está basado en el modelo empírico de Berstein y Micco (2002).
La variable dependiente es una variable binaria, que toma el valor 1 en caso de existir traspaso (yit = 1), y cero en caso contrario (yit = 0).
Las características individuales de los afiliados fueron obtenidas de la Base de Historias Previsio-nales.
La edad fue incluida en las estimaciones utilizando variables binarias por tramos de edad (los tramos centrales son 26-30, 31-35 y 36-45 años).
La remuneración imponible y el saldo en la cuenta individual de cotizaciones obligatorias están presentes en las estimaciones como la razón entre el ingreso (saldo) del afiliado y el ingreso (saldo) promedio de los afiliados que pertenecen a la misma cohorte, definida por el año de nacimiento.
La remuneración máxima observada en esta base de datos es el tope de remuneración imponible existente (60 UF), dado que esta es calculada a partir del monto de la cotización obligatoria, que equivale a un 10% de la remuneración imponible.
La variable empleador es una variable binaria y corresponde a un cambio de empleador en alguno de los 4 meses anteriores al mes en que se hace efectivo el traspaso.
El objetivo de esta variable es capturar si los traspasos son más probables cuando hay un cambio de empleador.
Esto puede ser así ya que algunos empleadores pueden considerar conveniente sugerir a un nuevo trabajador cambiarse a la AFP a la que se encuentra afiliada la mayoría de sus empleados.
La Encuesta de Protección Social 2004 muestra que un 5,31% de los afiliados que se traspasaron de AFP a partir de enero del 2002 lo hicieron inducidos por el empleador.
Además, un 17,8% de los afiliados nombran al empleador como la principal razón por la cual eligieron su AFP actual.
Las variables anteriormente descritas son utilizadas como variables de control para aislar los efectos de aquellas que son de particular interés (i.e., comisiones fija y variable, rentabilidad, y el rol de los vendedores en la decisión de traspaso de un afiliado).
De esta forma, ambas variables reflejan la importancia relativa de estos precios para cada afiliado. Los índices; y k representan la AFP del afiliado i en el período í y la AFP más barata en el mismo mes, respectivamente.
La variable rentabilidad fue incluida bajo la forma de un ranking individualizado para cada afiliado.
Esto significa que el ranking de rentabilidad asociado a cada uno está relacionado a la posición del ranking que ocupa su AFP para su tipo de fondo, basado en la rentabilidad promedio obtenida por la AFP en los últimos 12 meses.
En otras palabras, si un afiliado está en una AFP que es la primera en el ranking para el fondo A, pero la tercera para el fondo C, el ranking asociado dependerá del tipo de fondo en que están invertidos los ahorros previsionales del afiliado.
Si estos están en el fondo A, por ejemplo, su variable ranking tomará el valor 1. En cambio, si están en el fondo C, el ranking corresponderá a 3.
Se consideraron 6 posiciones de ranking, de forma que en los períodos en los cuales había más de 6 AFP en el sistema, más de una AFP podía compartir un mismo lugar en el ranking.
Se incluyeron por tanto 5 variables dicotómicas en las estimaciones excluyendo la de mejor ranking.
También se incluyó el tamaño (o participación de mercado) de la AFP medido como el porcentaje de afiliados con respecto al total de afiliados en el sistema.
Esta variable actúa como una proxy de la imagen que el afiliado posee de la AFP, la cual en general está positivamente relacionada a su participación de mercado.
Además, también es un indicador del poder de mercado que posee la AFP y de cuan "conocida" es por los afiliados.
Los gastos comerciales fueron incluidos como la razón del promedio de gastos comerciales de la AFP en los últimos 12 meses con respecto a la suma del promedio de gastos comerciales del resto del sistema.
Los gastos comerciales buscan capturar el efecto de la publicidad y esfuerzo de ventas en la decisión de traspaso de los afiliados al sistema.
Para capturar la influencia de los vendedores en los traspasos se construyó una variable proxy de la probabilidad de ser visitado por un vendedor.
La lógica detrás de esta variable es la siguiente.
En primer lugar, suponemos que el vendedor promedio de una AFP es capaz de visitar a 60 cotizantes al mes (i.e., 3 por día de trabajo).
Por lo tanto, la probabilidad de que un cotizante cualquiera de la AFPj reciba la visita de un vendedor de la AFPk en 1 mes corresponde a 60 dividido por el número de cotizantes de las restantes AFP en el mercado.
La probabilidad de que el cotizante entonces no reciba la visita de un vendedor en particular es, por lo tanto, 1 - (60/COT-K).
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